Le rôle fondamental d’un gestionnaire de compte se concentre sur le développement des comptes existants. Cependant, il peut également avoir comme objectif d’obtenir de nouveaux clients, notamment quand son marché est mature ou sérieux et que les sociétés de son segment de marché ont été contactées. Afin de réussir dans cette double fonction, il doit élaborer un plan stratégique. Ce dernier établira une vue d’ensemble de la circonstance, en indiquant nettement à la fois les clients potentiels et les clients existants à l’intérieur de son domaine. Le plan stratégique comportera deux volets : la prospection de nouveaux comptes et la gestion des comptes existants. Vous allez découvrir comment gérer les comptes pour maximiser les ventes.
Gestion stratégique des comptes existants pour optimiser les ventes
Pour trouver les secteurs où les efforts de prospection et de développement risquent d’être les plus avantageux, le gestionnaire de comptes est obligé de garder un portrait clair et net de ses clients existants et potentiels. Pour cela, il les groupe selon trois classifications.
Les comptes stratégiques sont spécifiquement à prioriser, parce qu’en général, ils représentent 80 % des nouvelles ventes réalisées par les clients existants. En revanche, il ne faut pas délaisser les autres catégories pour autant, parce qu’elles peuvent être transformées à tout moment et ne sont pas fixes. Ces clients sont très sensibles d’engendrer de nouvelles ventes. Ainsi, ils méritent qu’on leur attribue plus de temps.
Le gestionnaire doit analyser leur dossier et élaborer un plan de comptes. Il s’assurera ainsi de savoir comment joindre leur sphère d’influence en vue de fixer et déterminer un objectif de vente sur le marché. Chaque plan de compte est obligé d’identifier une série de missions claires et bien définies.
La classification des comptes à potentiel s’adresse aux clients pouvant acheter davantage au cas où le gestionnaire des comptes peut identifier les problèmes et les contraintes qui ne sont pas réglés. Pour consulter un site spécialisé dans la gestion des comptes et maximiser par la même occasion vos ventes, Cliquez ici.
La prospection de nouveaux clients
Au cas où le gestionnaire de comptes est obligé de se charger du développement des affaires générales, il dressera avant tout la liste de tous les clients potentiels à l’intérieur de son segment de marché et de son territoire. Cette liste de prospects peut ensuite être affinée en fonction des critères d’évaluation des clients potentiels définis par la société. Elle peut par exemple regrouper la surface des établissements, le chiffre d’affaires et le nombre d’employés. Cette liste pourra être remise à un vendeur qui profitera de leads qualifiés.
Les divers comptes de maintenance ne possèdent aucun potentiel de développement. Ces derniers devraient être délégués à un vendeur interne ou transférés à la clientèle pour rentabiliser le temps du mandataire. Le gestionnaire de compte devra donc assurer un suivi trimestriel où il planifiera des messages automatisés, pour s’assurer que le client soit satisfait.
L’attribution d’un gestionnaire de comptes
Il y a un mythe selon lequel les meilleurs chasseurs sont des excellents gestionnaires de compte et vice-versa. Or, ce n’est pas du tout le cas. Même si ces deux métiers sont complémentaires, leurs tâches et leur approche sont très différentes. C’est très important de faire la différence entre le gestionnaire de compte et le rôle du chasseur.
Parfois, la taille d’une société ne justifie pas l’embauche d’un mandataire pour chaque rôle et seulement une personne s’occupe de la gestion des comptes qui existent ainsi que de la prospection. Dans ce cas, il est conseillé de s’assurer qu’elle est conduite adéquatement, parce que devenir un bon chasseur s’étale jusqu’à 1 an, et cela, pour un gestionnaire qualifié.
L’acquisition de nouveaux clients figure parmi la majorité des actions d’un vendeur chasseur. Le gestionnaire de comptes voulant devenir chasseur est obligé d’augmenter fortement ses efforts de prospection. Ce gestionnaire doit recevoir un coaching, suivre des formations et lire sur le sujet. Il doit également utiliser les avantages qu’il a développés en étant un bon gestionnaire. Pour cela, il convient de demander des renseignements à ses clients existants et utiliser son réseau au maximum afin de joindre d’autres clients potentiels.
Les objectifs d’un gestionnaire de comptes
L’objectif fondamental du gestionnaire de comptes est avant tout le développement des clients existants. Afin d’atteindre ses objectifs de vente, ce professionnel doit suivre un plan de stratégie bien défini, surtout en divisant ses différents comptes par ordre de priorité.
Les aptitudes et les compétences nécessaires pour remplir sa mission diffèrent fortement de celles exigées pour les chasseurs. Pour connaître quel vendeur doit occuper quel rôle auprès de votre entreprise, pensez à réaliser une évaluation de la technique de vente. Le vendeur doit faire le point sur les différents contacts dans la société et l’état des relations. Si les relations ne sont pas bonnes, son obligation est de cibler et viser les actions à poser afin de les améliorer.